当前位置： 投资须知-投资理财潜规则（2）
【潜规则表现】
看病求医，把脉问诊，开方拿药，这是自然的程序。但时下，充当“家庭财务医生”角色的理财师却只卖“药”不开“方”，目的只有一个：把产品 卖出去。业绩的压力、获取佣金回报的诱惑，让一些理财师推销产品有恃无恐，他们不仅卖本行的理财产品，同时也兼营其他银行以及基金、信托公司的产品；谁给 的提成高，他们为谁兜售的积极性就越高。这直接导致一些理财产品销售人员为实现销售，对客户的实际需求未能进行真正了解，风险测试流于形式，甚至削足适 履，竭尽全力使达不到这个风险级别的客户能“符合”评估目标。
【专家提醒】
理财师应以客户利益为第一要义，但是现实中，理财师的老板往往不是客户，而是各大金融机构，这也就意味着，在理财建议涉及到资产配置和产品 选择时，就可能存在“导向性”——这种导向性或是收益使然，或是指标使然。比如银保产品，银行可以获得的佣金一般为3%左右，而代销基金，一般只有 1.5%，甚至低至0.6%。在这样的前提下，理财师若大力推销银保产品，也就没有什么奇怪的了。
独立第三方理财师，同样可能以佣金而非客户利益为导向。同样是销售基金，也可能亲疏有别——那些回扣佣金高的基金或是合作关系较好的基金公司，往往 会得到理财师大力推荐。蚀本买卖无人做，无疑强化了理财市场本末倒置的乱局。因于此，目前市场上的理财师，在很大程度上被称为“理财产品销售员”。
潜规则六：对自己有利的话多说，不利的少说或不说
【潜规则表现】
2008年7月18日，某银行客户主任张某根据方先生的投资意向，向其推荐“双利存款”产品。单看字面意思是存款，估计没有风险。方先生在 没有细看各项文件的情况下，投入17万多美元和11万多加元购买了这款产品。没想到1个月后，由于汇率的变动，他因此损失了30多万元人民币。直到这时， 方先生才知道原来“双利存款”不同于普通的存款，而是一种存在风险的投资。
双方争论的焦点在于，购买该款理财产品时，是否受到了银行“误导”，未告知风险，从而导致蒙受损失。银行方面认为，张某在签订协议时已明确 告知，并给方先生做了风险承受能力测试和投资适当性核查，方先生也阅读并签署了双利存款确认函等文件，整个销售流程均按照相关规定进行。方先生的代理人则 表示，方先生是在充分信任其客户主任张某的情况下签署的交易文件，但张某并没有将每一页材料都出示给方先生，方先生只看过自己签字的那几页。
【专家提醒】
说话留三分，在一定程度上代表了严谨、谨慎、谦逊的态度：不说满话、大话，是理财师职责的需要。但是换个角度，对自己有利多说，不利的少说 或不说，恰恰是一些理财师在推销产品时常用的伎俩。比如，片面夸大产品收益，对于可能存在的风险避而不谈，往往成为投资者投资失利的罪魁祸首。
总结近年来频繁爆出一系列的理财产品零收益或负收益的案例，不难发现，争论焦点往往都归结为一点：销售人员推销这类产品时，是否只一味强调 收益，而少提或不提风险？有些理财产品说明书内容复杂，绝大多数客户无法完整了解产品的各项要素，营销人员一般都会送上一堆资料，但是又不根据材料做具体 逐一讲解。为了能够尽快销售出手里代销的理财产品，有些银行理财经理更愿意巧舌如簧，避重就轻，对客户多强调回报，少说风险。在赚钱效应下，买卖双方的急 功近利一拍即合，却为后来的纠纷埋下伏笔。
潜规则七：产品设计眼花缭乱，自己未懂而施与人
【潜规则表现】
累积期权产品在今年“恶名远播”。不仅仅是内地富豪，许多香港显贵们都纷纷栽在了这个“金融毒品”，数千万身家灰飞烟灭，反而倒欠银行一笔债务。随着产品相继到期，亏损的案例正在频繁地浮出水面。
内地投资者对于这款产品的认知大致分为两类：完全不清楚风险和清楚风险但愿意一搏。后者更多的是受到2007年大牛市的“怂恿”。更为严重 的是，国际媒体披露，许多制造和销售金融衍生品的机构自己都无法说清这类产品的风险所在，同时，为了获取销售奖金，销售人员倾向于描述收益而忽略风险，加 上国际知名机构在内地投资者心目中的偶像地位，使得很多富豪确实是在不甚了解的情况下走进陷阱，财富被迅速洗劫一空。
【专家提醒】
时下大行其道的创新型金融衍生产品设计得令人眼花缭乱，非普通投资者能完全理解，即便是售卖该产品的理财师，对此也经常一知半解。由于收益 一定伴随着风险，不论是投资者，还是产品的发行机构，充分了解金融衍生产品可能带来的收益及风险同样重要。从风险披露角度看，国内市场上的理财产品多为商 业银行代销、投资银行设计的产品。投资银行掌握着交易系统、交易对手、交易资金及交易平台等详细的内部信息，这些都是商业银行所不能掌握的，显然，推销这 些产品的理财师是否更好地了解、认知这类产品，也毋庸置疑了。
如今，中间业务收入逐渐成为银行收入的重要项目，不少理财师对各类理财产品不够了解、对理财理念没有整体思路，由此造成的影响已不可忽视。
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